采訪當(dāng)晚,90后創(chuàng)業(yè)者彭瀚在上海包裝廠忙了一天,驅(qū)車趕回杭州已是夜間11點(diǎn)。往日風(fēng)風(fēng)火火彭瀚臉上已經(jīng)掛著疲憊,他點(diǎn)了根煙提神。
今年5月,經(jīng)過整整一年時(shí)間摸索反復(fù)測(cè)試的初創(chuàng)品牌“高爺家”貓糧終于面世,試水的首批三噸貓糧三天時(shí)間銷售告罄。
現(xiàn)在,彭瀚和團(tuán)隊(duì)正為第一批量產(chǎn)和上線做準(zhǔn)備。
“交給別人,我不放心?!碑a(chǎn)品檢測(cè),生產(chǎn)、包裝,彭瀚選擇每個(gè)環(huán)節(jié)都親自盯著。回憶這幾個(gè)月,彭瀚算算,平均一個(gè)月駕駛一萬公里。最夸張的一次是,山東的工廠來回一千五百公里,晚上九點(diǎn)出發(fā)凌晨到,沖個(gè)澡,開完會(huì)趕回來。
2019年年初,他讓一只九歲的名叫“高爺”的貓當(dāng)主人,成為這個(gè)貓糧市場(chǎng)新晉品牌的名字,定位90、00后養(yǎng)貓群體的寵物貓,做全生命周期服務(wù)的高端品牌。
用心做好一款貓糧,可溯源,憑口碑傳播,讓大家改變對(duì)國(guó)產(chǎn)糧品質(zhì)不佳的印象。彭瀚立志,要將品牌打造一個(gè)國(guó)貨之星。
做款給自己家貓吃的好貓糧
之前,彭瀚還專心經(jīng)營(yíng)著自己的上一家互聯(lián)網(wǎng)公司,壓根沒想到會(huì)進(jìn)入寵物食品行業(yè),做貓糧這件實(shí)業(yè)。
一切都緣起于一次火鍋聚會(huì)。2018年初,幾個(gè)養(yǎng)貓的朋友小聚,大家一邊吃一邊吐槽“鏟屎官”共同的痛點(diǎn):第一、國(guó)產(chǎn)貓糧質(zhì)量良莠不齊;第二,進(jìn)口貓糧渠道并完全正規(guī)化,用戶對(duì)進(jìn)口糧的購(gòu)買難辨真?zhèn)巍?/p>
彭瀚自己也養(yǎng)了多年的貓,完全是出于沖動(dòng)提議:”不如自己做一款貓糧,至少讓朋友們的貓咪都能吃得安全”。
身邊人熟悉彭瀚的性格作風(fēng):這人向來想做什么就做什么,做得好還是不好做了再說。
大家都上了心。當(dāng)場(chǎng)的有連續(xù)創(chuàng)業(yè)者,有投融行業(yè)的資深人士,也有供應(yīng)鏈渠道管理者,幾個(gè)一聽就要出錢出力。
彭瀚當(dāng)時(shí)也沒有多大野心,用他的話說是,讓身邊朋友們的貓有健康安全的貓糧吃就夠了。
可當(dāng)他一進(jìn)入才發(fā)現(xiàn),自己涉足的可能是一門“沾了就火”的生意,這是一個(gè)巨大的藍(lán)海市場(chǎng)。
據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國(guó)寵物行業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,2010年中國(guó)寵物行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模僅為140億元。此后,逐年高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì),到2016年,中國(guó)寵物行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模突破千億元,也就是2010年-2016年,中國(guó)寵物行業(yè)年復(fù)合增長(zhǎng)率為39.1%,成為各消費(fèi)品行業(yè)增長(zhǎng)之首。
報(bào)告預(yù)計(jì),2018年中國(guó)寵物行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)1776億元, 2019年中國(guó)寵物行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將突破兩千億元。
“寵物糧這么大的市場(chǎng),國(guó)內(nèi)市場(chǎng)卻沒有幾個(gè)品牌是靠譜的?!迸礤荏@訝。
前半年時(shí)間里,彭瀚跑遍了大半個(gè)中國(guó),接觸不下20家廠商,越看越氣憤。寵物糧市場(chǎng)中的貓膩不是僅僅那些測(cè)評(píng)報(bào)告里所說的有害成分超標(biāo)、原料質(zhì)量不確定,也并不只是添加羽毛粉充蛋白質(zhì)那么簡(jiǎn)單,更可怕的是三聚氰胺、膨潤(rùn)土。
耿直的彭瀚忍不住激動(dòng):“真應(yīng)該讓品牌方老板自己先吃一頓去?!?/p>
《寵物行業(yè)內(nèi)參》統(tǒng)計(jì)了天貓/淘寶大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn),貓糧市場(chǎng)的第一名到第五名幾乎都被國(guó)外品牌壟斷。
在之前經(jīng)歷的四個(gè)項(xiàng)目里,有一個(gè)是嚴(yán)選類的項(xiàng)目,跟國(guó)貨打交道。其實(shí)是看到國(guó)貨之痛的,“明明中國(guó)是能夠生產(chǎn)出好產(chǎn)品的。”
這位互聯(lián)網(wǎng)的原住民開始以門外漢的角色涉足了貓糧實(shí)業(yè),認(rèn)真了:用“做給自家貓吃的放心糧”的初心,進(jìn)入寵物糧市場(chǎng),打造出一個(gè)國(guó)貨之星。
2018年9月,在市場(chǎng)上摸爬了五個(gè)月的彭瀚做出一個(gè)重大決定,停止前公司的所有業(yè)務(wù),all in專注做貓糧。
為了讓用戶不糾結(jié),執(zhí)著的做好科學(xué)產(chǎn)品
幾個(gè)合伙人都沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。產(chǎn)品出發(fā)的彭瀚把配方想得太單純:
“配方嘛,不懂沒關(guān)系,按照最好的貓糧配方做,反正包裝背面的配料表都寫著呢。生產(chǎn)嘛,找最好的工廠代工,老子不信給錢還不賺。貓糧這東西沒啥技術(shù)含量,主要是咱們要用好原料?!?/p>
結(jié)果一上手,發(fā)現(xiàn),隔行如隔山,專業(yè)性值得被敬畏。加上當(dāng)時(shí)原公司業(yè)務(wù)就繁忙,“貓糧”這件事差點(diǎn)夭折。
轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在技術(shù)合伙人的加入。
當(dāng)時(shí)擁有投融資背景的合伙人之一聞光凱,找到了浙大動(dòng)物科學(xué)學(xué)院飼料科學(xué)研究所,正高級(jí)研究員和博士生導(dǎo)師李衛(wèi)芬被說服加入團(tuán)隊(duì),用專業(yè)的視角,帶領(lǐng)博士生團(tuán)隊(duì)專門針對(duì)貓組建了研究團(tuán)隊(duì),為產(chǎn)品做了極好的背書。
根據(jù)貓咪的生理特性、生活習(xí)慣、成長(zhǎng)狀況等,研發(fā)適合貓的食糧配方,并得到省農(nóng)科院、南京健康產(chǎn)業(yè)研究院、浙江大學(xué)附屬動(dòng)物醫(yī)院等業(yè)內(nèi)專家的幫助,最終敲定了對(duì)貓咪最好也最穩(wěn)定的一套貓糧配方。
彭瀚也在這個(gè)過程里,對(duì)貓糧有了更深的認(rèn)識(shí)。
彭瀚認(rèn)識(shí)到,市場(chǎng)教育盲區(qū)太多。大多數(shù)養(yǎng)貓人都崇拜“純?nèi)狻必埣Z,拒絕谷物纖維。還認(rèn)為有肉粉的貓糧不好。寵物糧市場(chǎng)上魚龍混雜,甚至還有營(yíng)銷手段造就的“天然糧”、“4D糧”、“無谷糧”。
“簡(jiǎn)直扯蛋。都是玩概念玩營(yíng)銷,沒有科學(xué)依據(jù)?!迸礤吹竭@個(gè)初級(jí)市場(chǎng)的問題。
他承認(rèn)也糾結(jié)過。因?yàn)檠芯砍鰜淼呐浞礁脩粢延械恼J(rèn)知有些出入,真的要打造一款真正呵護(hù)貓的食品,前期很可能得不到用戶的認(rèn)可,甚至引來惡意測(cè)評(píng)。
但他最終選擇最笨也最難的路徑,用科學(xué)產(chǎn)品至上的邏輯,用科學(xué)的思路做好產(chǎn)品本身,原材料用最好的,配方用最用利益貓咪健康的。
放棄“天熱純?nèi)鉄o谷”“高蛋白”“無肉粉”等沒任何科學(xué)依據(jù)的噱頭,尊重專家和科學(xué),按照貓咪的生理特征和日常所需的營(yíng)養(yǎng)合理配比,增加了最好比例的益生菌,和少量燕麥,并真實(shí)標(biāo)明營(yíng)養(yǎng)成分配比。不添加任何化學(xué)防腐劑,化學(xué)誘食劑,零糞便凝固劑。
2018年年底,在飼料所、營(yíng)養(yǎng)所、第一階段的貓糧配方的研制完成。并申請(qǐng)了專利。
早在最初的樣品階段,彭瀚找了一大批市場(chǎng)上的貓糧測(cè)試對(duì)比,跟現(xiàn)存的國(guó)內(nèi)外同行業(yè)相比,測(cè)試數(shù)據(jù)已經(jīng)是第一梯隊(duì)貓糧了。
彭瀚家里的貓,成為第一只試吃員。彭瀚找了動(dòng)物收留所合作,也在研究所招募了兩百多只“志愿貓”。
周邊一群養(yǎng)貓的朋友,從知道彭瀚做貓糧開始,一路跟著產(chǎn)品的誕生。這個(gè)過程里,高爺家的種子用戶有了媒體管家(http://mediafabu.com/)。
他還記得自己在最終產(chǎn)品樣本到手時(shí)的激動(dòng),自己家貓吃得很香,自己也盛了一碗,大口吃了。
他的執(zhí)念是,只做自己都敢吃的產(chǎn)品,讓陪伴我們的貓也能健康的吃。
2019年4月底,比預(yù)期的預(yù)售日晚了10天,三噸貓糧,三天時(shí)間銷售一空。
他認(rèn)真收集用戶的回饋,回購(gòu)率高達(dá)85%,“高爺家”的第一步,成功了。
彭瀚表示,高爺家目前主要銷售渠道是淘寶、有贊等線上平臺(tái)。時(shí)機(jī)成熟時(shí),也會(huì)考慮線下。
第二批就是真正進(jìn)入量產(chǎn),推出高蛋白和低蛋白兩種貓糧。彭瀚表示,貓罐頭、貓砂除臭噴霧的配方已經(jīng)完備,第一批也會(huì)在朋友內(nèi)部和社群用戶先嘗用。
彭瀚重視口碑。他坦言,有資金去做傳播營(yíng)銷還不如夯實(shí)產(chǎn)品,實(shí)業(yè)這件事本身萬變不離其宗,好的產(chǎn)品本身就會(huì)說話。目前,因?yàn)榍捌诹己玫目诒?,原來的社群里已?jīng)積累了上千位忠實(shí)粉絲。
考慮到大家對(duì)貓糧的諸多誤解,他倒是希望能跟非營(yíng)利機(jī)構(gòu)合作,科普如何科學(xué)的辨別寵物糧問題。
目前,彭瀚引進(jìn)了第三方機(jī)構(gòu)溯源服務(wù),制藥廠級(jí)別的溯源體系嚴(yán)格把控質(zhì)量以及原料安全。
對(duì)于未來,彭瀚很有信心,他認(rèn)為,市場(chǎng)巨大,秉著良心用心做好貓糧,打造好品牌。
QA:如何看待寵物糧行業(yè)?
目前,中國(guó)寵物市場(chǎng)主要的消費(fèi)者是90后和00后,而寵物行業(yè)還相對(duì)初級(jí),成熟度也不高。
做這個(gè)行業(yè)的無非兩條路徑。
利潤(rùn)少,產(chǎn)品好。第二,成本低,利潤(rùn)高,資金主要在廣告上,只要廣告就有效果。
我們選擇前者,把體制做起來。我們自己就是養(yǎng)貓的年輕人,很理解現(xiàn)在城市的年輕人和寵物之間的感情關(guān)系,養(yǎng)貓,就像自己的孩子和朋友一樣,養(yǎng)寵物是互惠的感情需要,我們希望能夠?yàn)閷櫸镓埖陌踩嬍匙o(hù)航。
Q:目前核心團(tuán)隊(duì)怎么樣?
A:我們現(xiàn)在有四個(gè)合伙人,技術(shù)、投融資、供應(yīng)鏈管理等領(lǐng)域都有豐富經(jīng)驗(yàn),各有各的特長(zhǎng)。
Q:后面還會(huì)涉足哪些周邊產(chǎn)品?
A:暫時(shí)更聚焦做貓糧,包括凍干、罐頭會(huì)做,除臭噴霧會(huì)做,其他產(chǎn)品暫時(shí)不考慮。
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